Câu trả lời nằm ở cách bạn tác động vào tâm lý khách hàng, chứ không chỉ ở sản phẩm hay giá cả.
Dưới đây là những nguyên tắc bán hàng quan trọng mà bất kỳ ai làm kinh doanh cũng nên hiểu rõ:
1. ĐÓNG KHUNG THÔNG TIN
Cùng một sự thật, nhưng cách diễn đạt khác nhau sẽ cho ra kết quả khác nhau.
“Quán tôi chỉ bán được 10 chiếc bánh/ngày”
“Mỗi ngày chỉ còn 10 chiếc bánh cuối cùng cho khách may mắn”
Ngôn từ quyết định cảm nhận.
Bán hàng là nghệ thuật kể lại cùng một sự thật theo cách khách hàng muốn nghe.
2. ẢO GIÁC CHI NHỎ GIÁ
Số tiền lớn luôn làm khách hàng sợ.
Nhưng chia nhỏ, nó trở nên nhẹ nhàng.
“Khóa học 12 triệu”
“Chỉ 1 triệu/tháng để thay đổi doanh nghiệp”
Khách hàng không ngại chi tiêu, họ chỉ sợ cảm giác “trả một cục lớn”.
3. BỘ BA QUYỀN LỰC
Nếu chỉ có 2 lựa chọn, khách hàng khó ra quyết định.
Nhưng 3 lựa chọn thì họ dễ chọn gói giữa.
Chỉ có gói Cơ bản và VIP → khách phân vân.
Thêm gói “Tiêu chuẩn” ở giữa → khách chọn ngay.
Tạo 3 lựa chọn rõ ràng, bạn sẽ dẫn khách đến đúng điểm bạn muốn.
4. KHÁCH HÀNG THÍCH ĐƯỢC THAM GIA
Một tách cà phê tự pha luôn ngon hơn tách được phục vụ sẵn,
vì khách có cảm giác mình góp công.
Hãy để khách hàng chọn topping, tự thiết kế áo thun,
hoặc tham gia vào trải nghiệm.
Sự gắn bó sẽ tăng gấp bội.
5. SỨC HÚT 0 ĐỒNG
Khách hàng thường định giá “miễn phí” cao hơn rất nhiều so với “giảm giá”.
Giảm 50k
Tặng kèm 1 ly nước miễn phí
Miễn phí không phải vì giá trị, mà vì cảm giác được lời.
6. HIỆU ỨNG SO SÁNH
Giá trị một sản phẩm phụ thuộc vào sản phẩm bạn đặt cạnh nó.
Căn hộ 5 tỷ đứng một mình thì đắt.
Nhưng đặt cạnh căn hộ 15 tỷ thì thấy hợp lý.
Hãy biết cách “bày biện” sản phẩm để tạo cảm giác cái mình muốn bán trở thành lựa chọn khôn ngoan nhất.
7. ÍT LỰA CHỌN, DỄ QUYẾT ĐỊNH
Càng nhiều lựa chọn, khách hàng càng khó quyết định.
Đừng đưa ra 10 gói dịch vụ,
hãy đưa 3 gói “ăn khách nhất”.
Người ta dễ chọn khi có ít lựa chọn, nhiều sự rõ ràng.
8. MỎ NEO GIÁ TRỊ
Con số xuất hiện trước tiên sẽ ảnh hưởng cách khách hàng đánh giá.
“Chiếc laptop này 20 triệu”
“Giá gốc 30 triệu, hôm nay chỉ 20 triệu”
Hãy luôn tạo điểm neo để khách thấy họ được lời khi ra quyết định.
9. HIỆU ỨNG SỞ HỮU
Khách hàng sẽ trân trọng hơn khi họ đã chạm, đã thử,
hoặc đã cảm thấy mình “có nó”.
Cho mặc thử áo, lái thử xe, dùng thử 7 ngày.
Một khi khách đã “nếm mùi sở hữu”,
họ sẽ khó quay lại trạng thái “không có”.
Bán hàng không phải là lừa dối.
Bán hàng là hiểu tâm lý con người và trình bày giá trị đúng cách.
Nếu bạn đang kinh doanh mà:
Khách xem nhiều nhưng không mua
Giá không cao nhưng vẫn khó bán
Có thể vấn đề không nằm ở sản phẩm,
Mà nằm ở cách bạn nói về sản phẩm đó.
Bình luận
